Tulisan ini membahas tentang Penentuan saluran distribusi, model dan strategi disribusi. Diuraikan secara sederhana agar mudah dipahami

Tiga jenis pilihan saluran distribusi

Gitosudarmo (2012) menjelaskan bahwa setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternative pilihan.

Distribusi intensif

Distribusi intensif digunakan produsen yang menjual barang. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur dan pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati konsumen.

Semua itu dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan. Makin cepat terpenuhi kenutuhan konsumen, mereka makin merasakan adanya kepuasan.

Distribusi selektif

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif berusaha memilih sejumlah pedagang besar dan atau pengecer yang terbatas, dalam suatu daerah geografis tertentu.

Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special dan barang industrial jenis peralatan asesori.

Perusahaan dapat beralih ke distribusi selektif sehingga jumlah pengecer lebih terbatas. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan.

Tujuan lainnya, meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi yang lebih terbatas.

Distribusi Ekslektif

Distribusi ekslektif digunakan perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu.

Jadi, produsen hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja.

Dengan hanya satu penyalur, produsen lebih mudah mengadakan pengawasan, terutama pada tingkat harga eceran.

Penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli. Pada umumnya, distribusi ekslutif ini banyak dipakai untuk barang-barang special

Apabila penyalur bersedia memenuhi persediaan dalam jumlah besar, pembeli lebih leluasa memilih produk yang akan dibelinya

Apabila produk yang dijual memerlukan servis purnajual (pemasangan, reparasi dan sebagainya) misalnya alat pendingin udara (AC), almari es, mesin pertanian, alat-alat kontruksi bangunan dan sebagainya.

Model Keputusan Distribusi

Gitosudarmo (2012) menjelaskan bahwa salah satu keputusan penting yang harus diambil manajer pemasaran adalah keputusan dibidang saluran distribusi.

Keputusan yang diambil harus efektif, efisien, ataupun menguntungkan. keputusan distribusi ini ditekankan pada masalah strateginya.

Beberapa factor yang perlu dipertimbangkan, yaitu :

  1. Tidak terdapat masalah permanen menyangkut lembaga-lembaga dalam system saluran
  2. Masing-masing lembaga tidak selalu menjalankan fungsi sama. Fungsi tersebut antar lain: pembelian, penjualan, penyimpanan, pengangkutan, dsb.
  3. Semula ini dilakukan dalam cara berbeda serta beroperasi pada tingkat biaya tertentu.
  4. Saluran distribusi tidak selalu dikoordinasi perusahaan atau pabriknya

Tiga macam system saluran distribusi

Pada suatu saat, pedagang besar dapat mendominasi saluran distribusi. Dengan demikian system saluran dapat dibedakan menjadi tiga macam, yakni : a) corporate system, b)administered system, c) contractual system

Corporate System

Corporate system, yakni system dimana kombinasi tahap produksi dan distribusi berada dibawah pemilikan tunggal, misalnya produsen yang juga memiliki banyak sekali took pengecer.

Administered system

Admistered system, adalah system dimana koordinasi terhadap produksi dan distribusi dilakukan dengan kekuatan dari satu lembaga dalam saluran, misalnya pedagang besar atau agen.

Sering pula mereka mengkoordinasi saluran dari bahan mentah menjadi produk jadi.

Contractual system

Contractual system, adalah system dimana masing-masing lembaga saluran mengadakan integrasi atas dasar suatu perjanjian.

Kekuatan dalam pembelian dan penjualan masing-masing lembaga diatur bersama-sama.

Dengan demikian persaingan tidak berasal dari pedagang besar atau pengecer dalam saluran tersebut, melainkan berasal dari lembaga-lembaga yang ada dalam system saluran lain.

Perusahaan tidak selalu memasarkan produknya kepasar secara langsung
Misalnya, produsen mesin yang menggunakan agen penjualan, produsen mebel yang menggunakan distribusi ekslusif dsb.

Perantara dapat bertindak sebagai unit usaha yang mencari keuntungan sendiri

Dengan demikian ada kemungkinan bahwa mereka tidak melaksanakan cara-cara seperti yang diharapkan produsennya.

Penjual bebas memilih saluran distribusinya
Kebebasan ini dalam jangka panjang mempengaruhi pengembangan barang, strategi komunikasi, daerah penjualan, kebijakan harga, dan seterusnya.

Strategi Distribusi

Gitosudarmo (2012) menjelaskan bahwa Strategi distribusi merupakan masalah penentuan cara perusahaan mencoba menjual produkkepasar, apakah akan menggunakan penyalur X,Y ataupun penyalur lain.

Ini bukan lah masalah sederhana. Untuk itu semua manajemen harus berusaha membedakan semua alternative yang ada dan menggunakan metode analisis untuk menilai masing-masing alternative.

Adanya lima cara yang berbeda untuk memasarkan produk baru tersebut. Cara-cara yang dimaksud adalah :

Menggunakan Penyalur yang Ada

Strategi ini dilakukan perusahaan dengan menggunakan saluran distribusi yang ada dalam pemasaran produknya. Perusahaan ingin mempertahankan penggunaan penyalur yang ada.

Menggunakan Penyalur Baru

Strategi ini dilakukan perusahaan dengan memasukkan penyalur baru kedalam saluran distribusinya. Penyalur tersebut dapat mengambil pengalaman dari penyalur lama untuk mengetahui cara yang pernah ditempuhnya.

Membeli Perusahaan Kecil yang Berfungsi sebagai Penyalur

Strategi ini memberikan kemungkinan pada perusahaan untuk membeli atau menambah perusahaan baru (perusahaan kecil). Jadi, perusahaan ang dibeli tersebut mempunyai kegiatan khusus dibidang pemasaran saja.

Penjualan Produk dalam Jumlah Besar kepada Perusahaan Lain.

Strategi distribusi ini dapat ditempuh perusahaan dengan menjual produk baru kepada perusahaan lain, kemudian mendistribusikannya kepada para pembeli.

Alternatif ini akan menghasilkan laba rendah, namun pada saat yang sama resiko perusahaan juga berkurang.

Pengepakan dan Penjulan Produk Melalui Pos

Strategi ini ditempuh oleh perusahaan dengan menyelenggarakan pengepakan, dan penjualannya dilakukan melalui pos. Strategi semacam ini perlu didukung dengan usaha-usaha periklanan yang intensif.

Daftar pustaka

  1. Gitosudarmono, Indriyo. 2012. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta. BPFE

 

 


Samsul Arifin

Menyukai riset, statistik dan metodologi penelitian ilmiah Konsultan akademis untuk penelitian ilmiah (pendidikan,ekonomi,kesehatan dll) Aktif di PC Lakpesdam NU Kab. Mojokerto Biro penelitian, advokasi dan pemberdayaan SDM WA : 081939824558